Следует сделать несколько оговорок.

Первая: представленные варианты не учитывают индивидуальные особенности товаров изготовителей и систем их распределения. Поэтому при выполнении реальных расчетов Ксд следует опираться на реальные данные о продажах того или иного товара для разных фаз спроса.

Вторая: при расчетах следует делать поправку на величину инфляции, которая, как известно, в 2001 г. составила 18,6%, а в 2002 г., по оценкам правительства, ожидается на уровне 11-13%.

Третья: в период снижения спроса, даже при снижении цены со 100% до 90%, уровень спроса повысится с 82% не до 100, а лишь до 90% (см. второй вариант). Но это все же лучше, чем 82%.

Следующим важным ценовым фактором является скидка, предоставляемая изготовителем торговому партнеру.

Ее размер должен определяться исходя из следующих соображений:

·       выгодности для торговца, наценка которого составляет в среднем 30% от закупочной цены товара;

·       выгодности для изготовителя, имеющего ограничения по рентабельности производства, определенной в технологии производства мебели;

·       объемов закупок;

·       сезонных колебаний спроса.

 

Приведем пример.

Изготовитель проводит маркетинговые исследования и устанавливает розничную цену на товар, равную 100 руб. Это означает, что цена рекомендована изготовителем для розничной продажи товара конечному потребителю.

В этой рекомендованной изготовителем розничной цене должна присутствовать наценка торгового посредника, равная в среднем 30% от цены сделки.

То есть цена сделки должна составлять 100: 1,3 = 77 руб., а скидка, которую торговец получает от изготовителя, составит 23%.

Сведения о скидках и наценках представлены в таблице 7.

Таблица 7

Скидки изготовителя и наценки торгового партнера

Рекомендуемая розничная цена товара, установленная изготовителем, руб., с НДС	Скидка, которую получает торговец у изготовителя за приобретенный объем товара,  %	Цена сделки, руб., с НДС	Наценка торговца на цену сделки, %	Фактическая розничная цена товара, установленная торговым посредником, руб., с НДС
100,0	5,0%	95,0	5,3%	100,0
100,0	10,0%	90,0	11,1%	100,0
100,0	5,0%	95,0	5,3%	100,0
100,0	15,0%	85,0	17,7%	100,0
100,0	20,0%	80,0	25,0%	100,0
100,0	25,0%	75,0	33,3%	100,0
100,0	30,0%	70,0	42,8%	100,0
100,0	35,0%	65,0	53,8%	100,0