Как видно из таблицы, изготовитель, рекомендуя розничную цену на товар, задает уровень, от которого он предоставляет скидки торговцам за приобретенный объем товара по правилу: «больше купил — больше заработал». При этом торговец, добавляя соответствующий процент наценки на цену сделки, выходит на тот же уровень розничной цены. Такой способ сотрудничества, с одной стороны, позволяет обеим сторонам зарабатывать необходимую прибыль, а с другой — гарантирует конкурентоспособные цены на товар.

В приведенной таблице средний размер скидки изготовителя составляет 27,5%, а средний размер наценки торговца — 43,7%.

На партию какого объема должна распространяться такая скидка? Здесь нет однозначного решения: все зависит от конкретных условий работы. Так, например, в Москве среднемесячный оборот среднего мебельного магазина составляет, по оценке автора, 0,8—0,9 млн. руб. с НДС, в розничных ценах. Минимальный размер приобретаемой партии может находиться в пределах 30,0—80,0 тыс. руб., максимальный — в пределах 2,0—2,5 млн.

Если изготовитель способен обеспечить поставку в магазин всего спектра ассортиментных групп, наборов и изделий бытовой мебели, то он может опираться на эти сведения.

Размеры скидок должны зависеть от сезонных колебаний спроса.

В период снижения и низкого спроса торговые партнеры сокращают закупки и, следовательно, скидки, поэтому система скидок может работать не в полную силу.

Снижая розничные цены, изготовитель может снизить и скидки до приемлемого уровня, устанавливаемого совместно с работниками финансовой службы предприятия.

Размеры скидок должны зависеть от новизны и уникальности товара. На новый товар должна предоставляться дополнительная скидка в размерах, способных заинтересовать торгового партнера в приобретении большего количества мебели.

Это обусловлено следующим.

Для того чтобы товар, двигаясь по пути «изготовитель» — «оптовый торговец» — «розничный торговец» — «потребитель», достиг потребителя, ему нужно пройти через руки торгового партнера, который заинтересован в приобретении товара для его перепродажи. При этом торговец хочет свести к нулю риски, связанные с закупкой товара. Поэтому торговцу нужен не столько новый товар, сколько товар, гарантирующий ему получение запланированной прибыли, которая зарабатывается с использованием высокой наценки и/или высокой скорости продаж.

Для того чтобы оценить перспективность нового товара со стороны прибыльности его продаж, торговцу нужно провести сравнительный анализ товаров-конкурентов, которых в настоящее время представлено несколько тысяч наименований, и все время появляются новые. Большинство торговцев его не проводит, и поэтому, предпочитая не рисковать, приобретает традиционный ассортимент, уже проверенный с точки зрения прибыльности продаж. При этом обмен мнениями в среде торговцев носит спонтанный характер и происходит на уровне: «А что лучше продается?»

Поэтому для того чтобы потеснить традиционный ассортимент, заполнивший каналы распределения, новое изделие должно иметь большую привлекательность, чем известное.

Следовательно, для успешного продвижения по каналам распределения новому изделию нужны дополнительные скидки.

Источниками дополнительных скидок для торговцев могут быть:

1.                    Рекламный бюджет изготовителя.

2.                    Прибыль от продажи других изделий.

3.                    Повышенная розничная цена.